БРОКЕР ДОЛЖЕН БЫТЬ НЕЗАВИСИМЫМ В СВОИХ СУЖДЕНИЯХ
Интервью Генерального директора АФМ В. Бирюкова
Компания страховых консультантов и брокеров АФМ работает на российском рынке уже более 10 лет. По меркам постсоветской России, это уже можно считать в некотором роде даже успехом. В чем же секрет долголетия компании? И что это дает ей по сравнению с другими? С ответа на такие вопросы начал свое интервью корреспонденту «БДЦ-пресс» генеральный директор компании В. Е. Бирюков.
— На мой взгляд, сколько бы на нашем рынке ни работала компания — 10 лет, 5 или 3 года — разницы-то большой нет. Может быть, она есть только в том, что у людей, которые работают дольше, у них больше терпения. А у людей, которые работают в сфере страхования не так давно — у них терпения меньше. К сожалению, хотя прогресс есть, но тем не менее он очень слабый. И поэтому то, что было 10 лет назад, от того, что сейчас происходит с рынком, — кардинально не отличается.
Правда, в последние годы появились некоторые факторы, которые способствуют росту количества брокеров. Ну, скажем, таким фактором явилось принятие закона о страховании автогражданской ответственности. На мой взгляд, это парадоксально. Дело в том, что нигде в мире автогражданку брокеры не продают: это, скажем так, не тот институт рынка, который должен заниматься распространением таких стандартных продуктов. Однако же в России мы наблюдаем просто всплеск интереса к посредникам. Их число вдруг стало резко возрастать, и они пытаются заниматься именно такими розничными продуктами, не свойственными, еще раз повторюсь, брокерам. Тогда же, когда мы открывались, а именно 10 лет назад, никаких мыслей по поводу того, чтобы заниматься розницей, у нас не было. Да и не занимаемся мы ею практически и сейчас. У нас есть небольшое розничное подразделение, но оно, скорее, обслуживает самых дорогих нам клиентов, т.е. людей, которых мы обслуживаем уже много лет и которым мы должны предлагать сервис в своей компании.
Почему мы работаем уже 10 лет? Ну, наверное, потому, я уже сказал в начале, что у нас такое долготерпение, и мы несмотря ни на что движемся вперед. Может быть не такими темпами, как хотелось бы, но движемся.
— Вы считаете, что 10 лет — это не срок. Планы у вас большие?
— Да, 10 лет — это не срок. Я хотел бы такое сказать хотя бы лет через 100. Мы можем с улыбкой относиться к этим словам, но смотрите: выходят же на наш рынок западные брокеры, которым по 200-300 лет. Вот им в отношении возраста есть чем гордиться. У нас же 10 лет — это сплошная череда каких-то перемен. К сожалению, не в лучшую сторону. И многих из тех страховых компаний, которые действовали тогда, когда мы только открывались, уже нет. Более того, нет уже и многих компаний, которые пришли на рынок после нас. Поэтому и создается такое ощущение, что мы на рынке давно. Но в масштабах исторической перспективы 10 лет — это не срок.
— Т.е. Вы оцениваете свое развитие за эти 10 лет вполне успешным, с учетом реалий нашего рынка?
— Ну, разве что с оговоркой «с учетом реалий нашего рынка». Ведь мы и кризис пережили. И сумели приспособиться к каким-то неожиданным для себя переменам. Как известно, рынок менялся — то, с чего мы начинали, вдруг исчезло, появилось что-то новое, потом что-то из старого снова вернулось. Конечно же, устоять в такой ситуации — это успех. Но этот успех в основном воспринимается только при философском взгляде на российский рынок.
— А рецепт успеха можете открыть?
— Да нет никаких рецептов. Терпение и… ироничный взгляд на мир.
— Правильно ли говорят, что страховой продукт не покупается, но продается?
— Это один из штампов. Так можно говорить не только о страховых продуктах, а вообще о каких-то сложных услугах, которые не относятся к числу товаров или услуг первой необходимости, где польза их очевидна.
Кстати, на страхование в развитых экономиках тоже по иному смотрят, нежели у нас. Там оно все-таки относится к числу необходимых. В России — пока нет. На то масса причин. Прежде всего, такая уж у нас пока экономика. Вот приняли закон об автогражданке — и загнали всех в обязательное страхование. Не приняли бы — не загнали бы. Но это, скорее, беда. Что касается самой фразы, что «страховой продукт не покупается», ну это потому, что его полезность и его качество не очевидны. Вот и все. Люди каждый день чистят зубы, поэтому никому не надо рассказывать, что надо купить пасту. А вот то, что к автомобилю надо купить полис, — это уже не очевидно, это уже относится в умах наших граждан к числу необязательных атрибутов. Хотя на самом деле это абсолютно обязательная вещь, также как заправка автомобиля бензином. Почему никого не надо убеждать, что надо заправить автомобиль бензином? Да потому, что он в противном случае просто не поедет. А вот в том, что нужно застраховать автомобиль, приходится убеждать людей. Страховка воспринимается как лишние затраты, дополнительные издержки. Ну, опять же это всего-навсего лишь дань нашему настоящему периоду развития рынка.
— Есть тенденции к изменению такого отношения людей к страхованию?
— Если брать в масштабе широких масс, я бы сказал, что нет. Хотя у многих может создастся иллюзия, что ситуация меняется. Но нам приходится общаться с клиентами, с людьми, которые с рынка, и мы видим, что ситуация мало меняется. И с принятием всяких обязательных законов отношение потребителя страховых услуг к страховщикам только ухудшается — они начинают их тихо ненавидеть, потому что страховщики идут не по пути объяснения необходимости своих услуг, не по пути завоевания сердец и умов потенциальных потребителей, а по пути обложения их такими своеобразными налогами. И это, конечно же, вызывает внутреннее отторжение.
— Вы считаете, что сейчас рост объемов страхования происходит в основном за счет обязательных страхований?
— Это же очевидно. Вы же видите, что сейчас происходит: взять хотя бы эффект от автогражданки — все страховщики ринулись сейчас туда, все забыли, что можно на самом деле страховать что-то другое, все побежали делить этот пирог автогражданки. Сейчас рассматриваются очередные законы по «обязаловке». И страховщики опять же могут наброситься на очередной пирог, выпекаемый в виде закона, который обяжет многие тысячи страхователей, может, даже миллионы понести свои деньги на очередную «обязаловку».
Конечно, брокерский рынок или сегмент этого рынка не могут развиваться без конкурентной среды. Где есть конкурентная среда, там очень активно развиваются профессиональные посредники, в частности, страховые брокеры. Если же среда монопольная, то в ней нет места брокеру, он там не нужен: не нужен ни потребителю этих услуг, ни поставщику, если считать поставщиком страховую компанию, а потребителем — страхователя. А вот где есть настоящий рынок, есть конкуренция, где есть возможность одну и ту же услугу приобрести за различную цену и причем не просто за различную цену, а существенно различного качества, вот там нужен брокер. Хотите иметь качество — вам нужен брокер, не хотите — он вам не нужен.
— В связи с этим насколько же развит российский страхователь и сам страховой рынок? Как Вам видятся тенденции его дальнейшего развития?
— В основном у нас высказываются на тему страхования страховщики. И то там, то здесь приходится читать о том, на что они сетуют: дескать, нет культуры страхования, и страхователь не тот. Вот не соглашусь опять же с этим. Потому что в конкретной экономической среде действуют конкретные экономические факторы и стимулы. И у нас страхователи абсолютно соответствуют нашим страховщикам. Вот окажись страхователь более продвинутым, и страховщики бы просто поняли, что им нечего предложить продвинутым страхователям. Кстати говоря, демонстрацией этого тезиса является тот фактор, что все так и стремятся что-нибудь обязательное придумать для страхователей. Ну, если вы считаете, что страхователи не такие хорошие, как вам хотелось бы, так приложите усилия, расскажите им, какая хорошая услуга страхование. И они к вам придут.
— Вы считаете, что обязанность развивать страхователя лежит на страховщиках, а не на законодателях?
— Не то, что обязанность. Просто мы живем в мире рисков, они вокруг нас, и каждый человек подсознательно понимает, где у него риски и какие эти риски. И при этом, если посмотреть внимательнее, часть из этих рисков может быть застрахована с помощью страховых компаний, а другая часть рисков застрахована не может быть никем. Ну, допустим, политические риски, риски смены экономического курса в государстве, риски принятия новых законов, которые вводят новые налоги, или риски смены власти, прихода к ней нежелательных группировок. Такие риски не страхуются. И человек, естественно, понимает, что те риски, которые можно застраховать, они по сравнению с этими рисками несущественны. Если материальные потери от рисков, которые застраховать невозможно, очень велики, то трудно объяснить человеку, зачем ему страховать риски более мелкие. Это на уровне философии, и не надо быть профессором, иметь представление о страховании, о его экономической сути и т.д. Надо просто жить в нашей стране. Вот если бы кто-нибудь придумал, как застраховаться от коррумпированных гаишников на дороге, я уверен: этот продукт имел бы спрос и его бы все покупали. К страховщикам бы просто очередь стояла. Но такого продукта никто не предлагает. А другой продукт, который дорог, но при этом покрывает лишь незначительные или несущественные риски, не пользуется спросом. А в силу того, что страхование — это не зубная паста, вот люди и не считают для себя нужным прибегать к нему.
— Какие тенденции на рынке Вы бы отметили в связи с этим?
— Главная тенденция состоит в том, что рынок сжимается, количество адекватных страховых компаний уменьшается с каждым годом и даже, может быть, с каждым кварталом. И совершенно очевидно, что на рынке в перспективе останется сотни три, а может быть, даже меньше страховых компаний. Ну, и параллельно идет другой процесс, о котором мы и говорим: тенденция к появлению новых обязательных видов страхования. Это говорит только о том, что рыночная среда уменьшается, а монополистические тенденции растут. И это опять же отражает общеполитическую ситуацию в стране, потому что магистральный путь власти очевиден: должно быть не много конкуренции и при этом, чтобы все знали свое место и знали свой маневр.
— Не могут ли в таком случае большинство компаний заниматься одним только обязательным страхованием, чтобы ни о чем другом думать не надо было?
— Так они же этим и занимаются. Хотя думать надо и в «обязаловке». Другое дело, что от этого страдает страхователь, потому что любая «обязаловка» не стимулирует к созданию качественного продукта. Зачем создавать качественный, если люди купят любой? Так же, как с автогражданкой. Когда в свое время шли дебаты, какая автогражданка нужна, уже тогда было очевидно, что лимиты абсолютно занижены, что тенденции, которые наблюдаются в Европе (там постоянно растут лимиты ответственности), нам не присущи, ибо мы пошли по пути ограничения лимитов, но при этом жестко зафиксировали стоимость страхования. К тому же в странах Европы при обязательности закона цены не обязательные. Т.е. компании друг с другом конкурируют, создают лучший продукт и предлагают его за лучшие цены. Причем минимальные лимиты там есть, но страховщики создают продукт, который перекрывает эти требования по «обязаловке», они его улучшают, и качество растет, а цена падает.
То, что у нас по автогражданке беспредел с ценами, очень хорошо демонстрирует сам рынок: не даром же появились скидки. Откуда они появились? Все говорят о том, что цены заниженные, что надо повышать, вводить коэффициенты и т.д. Но при этом существуют безумные скидки: 15-20%. Откуда? А это говорит только об одном: о том, что все равно рыночные механизмы не отменишь, что цена справедливая ниже.
Еще об одном моменте. Появились, на мой взгляд, безумные посредники. Я сам посредник, но их я называю безумными, потому что это люди, которые пришли на рынок, чтобы собирать определенные объемы премий, компоновать некие портфели, а потом продавать эти портфели за 40-50%. В то время как по постановлению правительства комиссионное вознаграждение только 10%. Однако кто-то им платит эти деньги. Значит, речь идет о справедливых ценах. Законы экономики не отменишь никакой обязаловкой.
— Насколько российские банки готовы страховаться по классическим программам банковского страхования?
— Многое зависит от того, что называть классическими программами. Дело в том, что если говорить о страховании имущества, как о классике, то это страхуется: банки страхуют свои офисы, инкассаторов. Если же говорить о том банковском страховании, которое принято везде в мире и при котором страхуются операционные риски, то не так много у нас кредитных организаций, которые обратились бы к такому страхованию. Я считаю, это все зависит от объективных причин, ибо это связано с тем, что непрозрачны операции банков. В результате внутри банков возникают гораздо более весомые риски по сравнению с теми рисками, которые могут быть застрахованы по банковским страховым продуктам. Поэтому банки считают для себя совсем необязательным страховать, на их взгляд, более мелкие риски, пока существуют более значительные риски: прежде всего риски несправедливого налогообложения или, допустим, риски наездов людей в масках.
— По Вашему мнению, чем отличается страховой продукт от страховой услуги?
— Это опять же игра слов, на мой взгляд. Если смотреть на эти словосочетания прямолинейно, то я бы сказал, что страховой продукт — это некая дань моде: все говорят продукт. Нет здесь никаких продуктов — есть страховая услуга. Продукт — это нечто законченное, целостное, т.е. то, что можно употребить и сразу получить эффект от употребления. Страхование же, как финансовая услуга, не относится к таковому. Дело в том, что страхование — это условная сделка. Это значит, что сегодня вы платите деньги, получаете в обмен полис. И на этом полисе написано некое обещание заплатить вам в будущем при наступлении определенных событий и при соблюдении вами определенных условий.
А вот теперь возвратимся вновь к этому вопросу: «полис — это продукт?» Вы можете, получив полис, сразу же сказать: «да, по этому полису я получу такую-то сумму»? Не можете, потому что вы не можете даже оценить качества этого полиса. До тех пор, пока вы не пройдете, все этапы страхования — а именно через страховой случай, этап урегулирования ущерба, получения возмещения — вы не сможете четко ответить себе же самому на вопрос: «а вообще-то правильно ли я сделал, что купил этот полис? Или неправильно: может, не надо было мне его брать?»
Впрочем, есть и другой вопрос: «Полис этой компании лучше, чем полис другой?» Вы тоже не можете ответить на него. В каждой страховой компании будут вас убеждать, что их полис — самый лучший. А вам это неизвестно. Для наглядности сравните это с ситуацией, когда вы покупаете в магазине чашку: по крайней мере, качество ее для вас очевидно. Как правило, плохой продукт виден. А со страхованием такого нет. Именно поэтому у нас появляются страховые компании, которые очень резво начинают работать, набирая за короткое время портфели рисков, и потом также быстро сдуваются и исчезают с рынка.
— Что способствует тому, что страхователь обращается к брокеру, а не к агенту или к самому страховщику?
— Да, все спрашивают, зачем он нужен? Он, дескать, всего лишь посредник, он берет за свои услуги лишние деньги. Это очень поверхностное суждение. Брокер нужен. Именно брокер, являясь участником страхового рынка, заранее вам сможет сказать: этот полис качественный или нет. Т.е. брокер как бы предсказатель вашего будущего. Потому что настоящий брокер на рынке уже всех знает, со всеми работал. Он, в частности, знает, кто в какой компании за какой участок отвечает. Ему известны не только рекламные трюки, но и, самое главное, практика работы компаний, их профессионализм. И именно брокер вам может сказать: «Этот полис очень красиво напечатан, но лучше его не покупать, ибо красивый полис — это еще не значит добротный страховой продукт или страховая услуга». Но опять-таки это возможно лишь в том случает, если брокер является профессионалом и — самое главное — если он никем не ангажирован. Брокер должен быть независим в своих суждениях. Тогда он будет объективен. Если же он является карманным у кого-то из страховщиков, тогда он совсем не брокер.
— Как можно отличить профессионального, хорошего брокера от посредственного?
— Да никак. Также, как и в среде страховщиков. Представьте, вы делаете ремонт и хотите купить какие-то стройматериалы, но приходите на рынок впервые. Естественно, у вас уходит какое-то время на изучение этого рынка: вы начинаете смотреть, что здесь, а что там, интересоваться ценами, качеством, сравнивать. Так же и здесь: прежде, чем пользоваться страхованием, нужно начать с того, чтобы немножко подызучить рынок, благо сейчас есть Интернет, другие средства коммуникации, с помощь которых можно, потратив какое-то время, составить себе представление о том, кто достоин внимания, а кто — нет.
При этом надо исходить из того, что страхование — это сложная услуга. Ее не купить так просто, как булку или чашку. Она требует определенных усилий. Надо изучить вопрос. А иначе вы отдадите деньги непонятно кому. У нас же вполне достаточно таких, которые готовы взять у вас деньги, не гарантировав адекватной услуги.
Впрочем, у нас существуют профессиональные ассоциации. Одна из их функций, в частности, состоит в том, чтобы гарантировать соответствие своих членов определенным стандартам и критериям. В том числе в сфере оказания услуг потребителям. Однако, к сожалению, у нас сегодня нет достаточно сильных ассоциаций. Они пока набирают силу, находясь на начальном этапе своего развития. Со временем, надеюсь, будет легче.
— Кстати, а каковы Ваши критерии выбора страховых компаний?
— Частично я уже ответил на этот вопрос. Для нас не важно, где реклама висит и что в ней. Для нас важен комплекс показателей, которые зачастую неочевидны для потребителя. Прежде всего — это опыт. Каждая компания, и наша в том числе, своей работой на рынке рисует собственный портрет ежедневно. Причем с помощью рекламных кампаний она добавляет ему различные украшения, красивые тона, а своей каждодневной практикой — черные и всякие другие краски. Я при этом даже не говорю о каких-то финансовых показателях, хотя и они тоже в данном портрете проявляются. И если вы находитесь на рынке каждый день на протяжении многих лет, смотрите на эти портреты, то, конечно же, для вас не будет проблемой, когда придет время, составить себе представление о том, с кем можно иметь дело, а с кем — нельзя.
По вполне понятным причинам, у потребителя такого взгляда на компанию нет. Он, придя на рынок, видит вокруг себя пестроту красок, причем зачастую от него скрыты какие-то темные тона. Брокер же все это видит. Вот так мы и отбираем компании. Выбираем тех, у кого репутация лучше, кто не подводил, с кем мы не имели проблем. А не тех, кто собрал больше премий на рынке. Для нас это вообще не показатель — премии на рынке. У нас есть компании, с которыми мы прекрасно работаем, хотя они относятся к середнячкам рынка или даже к мелким компаниям. Но при этом они работают аккуратно. Во всяком случае, определенные риски вполне прилично страхуют, хотя вы их рекламу нигде не увидите.
— Неправильно выбранная страховая компания может подмочить репутацию брокера? И вообще бывали ли у Вас какие-либо неприятности со страховщиками?
— Бывали, конечно же. Но на то мы и брокеры, чтобы такие неприятности нивелировать в отношении их действия на страхователей. Что я имею в виду? Если возникали какие-то проблемы, и мы понимали, что под угрозой страхователи, мы заранее начинали проводить какие-то мероприятия с тем, чтобы уменьшить неблагоприятные последствия. В частности, при необходимости переводили клиентов к более достойным. В любом случае у брокера всегда больше возможностей, чем у страхователей, для того, чтобы совершить маневр и как-то уменьшить негативные последствия.
— Чем сотрудничество с Вами выгодно страховым компаниям?
— Вопрос достаточно сложный. Но если на него отвечать просто, то я бы ответил так: с помощью брокеров страховые компании сокращают свои издержки. Везде в мире так и происходит. По сути, брокер берет определенный процент от приносимой им же премии. Если же страховщик опирается на свои собственные сети и офисы, то он несет постоянные издержки, связанные с содержанием этих офисов, с расходами на связь, коммуникации, электричество, тепло, воду, зарплату, причем не только на зарплату самих продавцов услуги, но и на зарплату обслуживающего персонала, на тех же уборщиц, на вывозку мусора и т.д. Это лукавство, когда страховщики говорят: приходите к нам напрямую, у нас дешевле, у посредников дороже. А я вас заверяю, и вам любой страховщик это подтвердит, что я прав: стоимость продукта, который распространяется через брокера, оказывается ниже, чем себестоимость от их собственных дистрибуторских сетей. Именно поэтому везде в мире так это и обстоит. Другое дело, что в России не всегда происходит именно так. В России почему-то принято считать, что вот наши агенты — это наши. А вот агенты брокера — они чужие. Но, следует сказать, что такой подход присущ тем, кто так до конца и не осознал все нюансы рынка. Я задавал, кстати, вопрос страховщикам по поводу того, во что им обходится продажа одного полиса через их собственные сети по сравнению с продажей того же полиса через сторонних посредников. Не считали. Но, смеясь, все же говорят: можно не считать — через брокера дешевле. Таковы законы экономики. Но в силу того, что у нас рынка становится все меньше и есть «обязаловка», многим посредники не нужны.
— Крупные страховые компании заинтересованы в работе с вами? Например, когда дело касается розницы.
— Что касается розницы, то это отдельная тема. Я даже не знаю примера достаточно больших, эффективных розничных сетей сторонних продавцов. Пусть розницей занимаются сами страховщики, сети агентств и т.д. А вот если говорить о каких-то более-менее нестандартных сложных рисках, без брокеров никому не обойтись.
— Что мешает развитию брокеров в России?
— Мешает монополизация рынка и сдерживание рыночной конкуренции. Чем меньше рыночной среды, тем меньше брокеров.
— Страховщики ждут прихода иностранцев в Россию, а брокеры? Выиграет ли страхователь от этого?
— Я бы сказал иначе: страховщики не ждут прихода иностранцев в Россию, а брокеры, наверное, ждут. Хотя, конечно, брокерская среда неоднородна.
Если иностранные брокеры принесут к нам в Россию качественную страховую услугу, то, естественно, их приход — это благо и для страхователей, и для брокеров тоже, потому что брокеры в данном случае выражают интересы страхователей. Во-первых, появляется свобода выбора, появляется альтернатива. И, во-вторых, это подстегнет, я надеюсь, наших доморощенных страховщиков к тому, чтобы поднимать свое качество и тянуться за западными компаниями. Если же западные компании сюда придут и будут так же, как и наши, лоббировать какие-то обязательные виды, — конечно же, мы против этого. Таких страховщиков нам здесь не надо.
А вообще-то с брокерами дело обстоит примерно так же, как с автомобилями. Посмотрите, на каких машинах ездят наши страховщики. Не на «Волгах». Хотя при этом российские автопроизводители резко отрицательно относятся к приходу сюда иностранных авторпроизводителей. Вот парадокс, какой — для потребителя это благо, а для производителей — это беда. Ровно такая аналогия в сфере страхования. Страховщики кричат: защитите нас от западных монстров. Двойные стандарты налицо. Создавайте классные вещи, продукты — и к вам придут. Если у вас будет лучше и качественнее, вы думаете, что они все равно пойдут к американцам? Страховая услуга — это не «Мерседес». «Мерседес» — это, понятно, технологический прорыв, по сравнению с нашими машинами. Причем разрыв такой, что уже настичь трудно. А в страховании-то этого нет. Просто нужно деньги не воровать, а строить нормальный страховой продукт. И стараться заниматься страхованием, а не какими-то псевдоделами.
— А вот Вы и Ваша компания готовы к конкуренции с иностранными брокерами? Есть ли у Вас какие-то конкурентные преимущества?
— В отличие от страховщиков наших, российские брокеры работают в конкуренции с иностранными брокерами с начала 90-х годов. Т.е. как только появился у нас рынок, с того момента они сюда и пришли. И что? Мы же работаем. И все у нас нормально.
Как известно, у иностранных брокеров есть свои какие-то сетевые клиенты на различных рынках. Как только эти клиенты открывают филиалы, офисы, дочерние компании в других странах, брокеры, естественно, приходят вместе со своими клиентами на эти рынки обслуживать, прежде всего, их самих. Ну и предлагать услуги другие, естественно. На сегодняшний день, к сожалению, пока еще таких возможностей у российских брокеров, чтобы конкурировать с иностранцами на уровне каких-то транснациональных корпораций, конечно же, нет. Но как только будет появляться альтернатива или как только местные отделы риск-менеджмента будут проявлять независимую политику от своих материнских компаний, так российские брокеры будут все больше и больше востребованы. У нас такие примеры есть, когда мы, участвуя в тендерах с иностранными брокерами, их выигрывали, предлагая лучшие условия и лучшие цены. Я не боюсь конкуренции со стороны иностранных брокеров. И более того, я не боюсь прихода сюда иностранных компаний, потому что фактически с их приходом, я надеюсь, просто появится альтернатива и у страхователей, и у брокеров.
— Есть ли у вас какие-либо приемы продаж, которыми пользуетесь вы, но не пользуются страховщики?
— Это вопрос для розницы. Пусть приемами продаж пользуются ребята, которые зарегистрировали своих брокеров под закон об автогражданской ответственности: вот они мудрят, какие-то приемы используют. Самый действенный прием для брокера — это его профессионализм и объективный взгляд на рынок, неангажированность. Это самый мощный и действенный прием. Он действует. Не нужно врать потребителям, страхователям. Вот этим приемом не могут похвастать многие наши страховщики, к сожалению. Если говорить о каких-то стандартных новомодных штучках, то нет никаких приемов. Это наш опыт, наши знания, не более того.
Сложно бывает в других ситуациях — когда в основе страховой сделки лежит нестраховой интерес. Вот тогда, конечно же, брокер зачастую проигрывает по сравнению со страховщиками. Если же в основе страховой сделки лежит исключительно страховой интерес, тогда, образно говоря, брокер будет всегда впереди.
Интервью подготовил И. Смирнов
2006, март, журнал «Организация продаж страховых продуктов», № 3
